Максимальна автоматизація процесів
Що менше часу потрібно на підписання угоди, то ефективніше працює відділ продажів. Заздалегідь підготовлений типовий договір дає змогу скоротити термін укладання угоди до 1-2 днів. Наприклад, в UMG використовують 18 типових шаблонів, фактично на будь-який випадок. Працівник відділу продажів, як правило, сам обирає найбільш доречний варіант, а на адаптацію йде мінімум часу.
Вчасно «зберегтися»
Фіксуйте результати кожного етапу переговорів із партнерами письмово. Я раджу закріплювати домовлені позиції в меморандумах або протоколах (про взаєморозуміння, про співпрацю). Практика свідчить: проміжні точки «збереження» скорочують тривалість перемовин і спрощують підготовку договірної частини.
Обізнаний — значить озброєний
Один із найважливіших чинників ефективності — постійна комунікація. Я цілковито переконана в тому, що юрист повинен знати про все, що відбувається в компанії. Як посувається процес виконання договору? Чи надійним виявився контрагент? Що не було взято до уваги, а що можна було зробити краще? Отримати відповіді на ці запитання допомагає аналіз результатів і зворотній зв’язок від фахівців із продажів. Інакше правник не зможе використати здобутий досвід у майбутньому. Тільки спостерігаючи за ланцюжком взаємодії «фахівець із продажів — клієнт», працівник юридичного відділу здатний швидко й кваліфіковано реагувати на будь-яку ситуацію.
Обмін експертизою
Роботи кожного окремого департаменту на загальний результат уже замало. Сьогодні на десять кроків попереду той, хто розуміє специфіку діяльності колег.
Зробіть так, щоб юристи й фахівці з продажів обмінювалися досвідом. Спробуйте організувати регулярні тренінги, де прикладом слугуватимуть кейси з діяльності обох департаментів. Розкажіть спеціалістам із продажів про те, як якість договору впливає на фінансовий результат угоди. Наші юристи поінформовані про тренди ринку й розуміють, що потрібно для успішної роботи фахівцям із продажів. Ті, своєю чергою, не розгубляться під час першого перегляду договору в контрагента й зорієнтуються в термінології. А це — заощаджений час і, як наслідок, ефективність продажів.
Вихід за межі звичного
Не бійтеся делегувати повноваження. Як показує досвід, це — важливий фактор для укладення угоди. Коли партнер на зустрічі має право підпису, справи рухаються швидше, а контрагент розуміє, що перемовини з ним веде компетентний і відповідальний працівник. Однак цей інструмент необхідно застосовувати обачно.
Підбиваючи підсумки, ще раз наголошу: юристи, які залучені до роботи колег і розуміють специфіку діяльності інших департаментів, завжди дадуть кращий результат, ніж зосереджені тільки на своєму «столі». Проактивність правознавців у бізнесі допоможе закривати більшу кількість угод за коротший час. На практиці ж це означає розвиток бізнесу й зростання прибутків, що і є головною метою будь-якої компанії.
Джерело:
delo.ua